一段拼搏的歷程，一顆堅(jiān)守的初心，成就了李川與歐蒙中國的十年征程。“下一個(gè)十年，又是一段新的征程”，李川以奮進(jìn)的姿態(tài)前行，以拼搏的初心開拓，繼續(xù)書寫歐蒙中國的傳奇。

△李川

??? 在歐蒙之前，李川深耕新技術(shù)行業(yè)多年，與醫(yī)療產(chǎn)業(yè)同樣淵源頗深，成績斐然。適逢其時(shí)，歐蒙總部力邀李川加盟，出于看重健康領(lǐng)域的發(fā)展和挑戰(zhàn)，李川決定接受這份邀約。對(duì)于李川來說，這是一種挑戰(zhàn)，更是一種自我超越。

2009年，李川剛剛接手，憑借敏銳的市場洞察力，從公司治理到營銷戰(zhàn)略，重新部署產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、內(nèi)部運(yùn)營體系、組織架構(gòu)和人員配備。在探索中前進(jìn)，在磨礪中成長。短短三年時(shí)間，歐蒙中國把營業(yè)額擴(kuò)大4倍；2012年李川開始擔(dān)任亞太集團(tuán)總裁，六年時(shí)間，銷售額每年保持近30%的增長速度，亞太集團(tuán)的業(yè)績占據(jù)全球市場份額的50%。與此同時(shí)，李川為公司建立了一套現(xiàn)代化的管理、營銷體系。在服務(wù)體驗(yàn)上，他提倡顧問式營銷，銷售從技術(shù)層面上深入客戶，與客戶聊產(chǎn)品、聊技術(shù)、聊應(yīng)用，銷售背后強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)提供諸如技術(shù)服務(wù)、學(xué)術(shù)研究、疑難病例診療等深度服務(wù)，通過差異化服務(wù)來搶占市場，提升服務(wù)的價(jià)值和服務(wù)深度為客戶帶來附加值，由此開拓了新的業(yè)務(wù)模式。隨著臨床醫(yī)生對(duì)項(xiàng)目開展的意義愈發(fā)深入的了解，開單量逐步上升，產(chǎn)品的銷量也就提高了。浸染大健康也已十年有余，現(xiàn)在的歐蒙中國，也已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“研發(fā)-生產(chǎn)-銷售-服務(wù)”全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展布局。

學(xué)習(xí)反哺 拼搏之心

在事業(yè)進(jìn)取的這條路上，需要保持一種開拓精神——不斷學(xué)習(xí)開創(chuàng)性思考、銳意進(jìn)取永遠(yuǎn)不滿足，這樣的企業(yè)才有堅(jiān)強(qiáng)的生命力。而這，同樣在李川和他的歐蒙中國里得到了印證。

當(dāng)記者詢問身邊同事對(duì)李川的印象時(shí)，得到的第一個(gè)答案便是，“持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)”。在大學(xué)時(shí)代，李川除自己本專業(yè)的工科知識(shí)外，就已經(jīng)涉獵了管理、法律、金融等諸多領(lǐng)域。大學(xué)時(shí)光為李川開啟了一個(gè)會(huì)學(xué)習(xí)的技能，社會(huì)的工作歷練則開始讓李川的學(xué)習(xí)變得務(wù)實(shí)而求索，接受來自營銷、生產(chǎn)、技術(shù)不同領(lǐng)域的思想碰撞，挑戰(zhàn)未知的新領(lǐng)域。

學(xué)習(xí)反哺，開始給李川帶來一個(gè)更寬的全局觀與統(tǒng)籌力。李川深知，不能只是刻板地學(xué)，機(jī)械地照搬任何一家公司。需要有自己的一個(gè)消化，再針對(duì)這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，針對(duì)自身的水平與發(fā)展階段，找到自己的路。“很多時(shí)候，成功的一個(gè)秘訣，我想是‘厚積薄發(fā)’，然后是‘隨機(jī)應(yīng)變’。根據(jù)自身情況，客觀分析，客觀采取這種措施，既不保守，我們能看到未來兩三年、三五年這種變化，但是也不激進(jìn)，不是一下子就按照5年10年以后的發(fā)展規(guī)模去投入。公司規(guī)模不同，發(fā)展階段不同，都會(huì)適用不同的任務(wù)管理的方式、管理的架構(gòu)。就像一個(gè)小孩子他在長大的過程中，一歲時(shí)有一歲的衣服，到三歲是穿三歲的，到了成年買成人的，所以不能說哪一件衣服更好更合適。只有說最合體的才是最好的?！?/p>

歐蒙中國內(nèi)部鼓勵(lì)創(chuàng)新，希望能通過評(píng)選“創(chuàng)新之星”的方式為員工尋找到創(chuàng)新之楷模。當(dāng)時(shí)技術(shù)部門認(rèn)為他們的候選人是無可置疑地穩(wěn)操勝券，但出人意料的是，最終由一個(gè)財(cái)務(wù)部的人員摘得桂冠。當(dāng)一家公司的所有員工不再將創(chuàng)新看作某一先進(jìn)技術(shù)領(lǐng)域才會(huì)有所作為的特權(quán)，而在每個(gè)崗位上，追求卓越成為一種信仰，創(chuàng)新之苗暗自生長，那這家公司，也必將是活力而輕盈的。

核心競爭力，是一個(gè)很玄妙的概念。因?yàn)槠鋵?shí)很少有人能近乎完美地提煉出一個(gè)恰當(dāng)?shù)母拍钊ノ锘粋€(gè)組織的戰(zhàn)斗力。歐蒙中國的創(chuàng)新能力是其發(fā)展的重要引擎，但除此之外，還有更多的企業(yè)精神等著被凝練。李川補(bǔ)充道，“我們的核心競爭力一方面可能是我們會(huì)動(dòng)腦筋，另一方面可能也因?yàn)槲覀內(nèi)テ?。”在其他外企的營銷渠道大多采取分銷時(shí)，歐蒙中國就開啟了直銷之路。對(duì)信息的快速服務(wù)與響應(yīng)，讓他們保持對(duì)市場的敏銳洞察，迅速獲取符合用戶需求的產(chǎn)品定義。同時(shí)，在研發(fā)過程中考慮如何將需求變現(xiàn)，精益求精的態(tài)度去完成一份工作。正是這種全公司的拼搏之力，讓歐蒙產(chǎn)品比競爭對(duì)手做得快，又比對(duì)手做得好，由而撬開了中國市場的大門。

“最近特別流行匠人精神的說法，其實(shí)中國傳統(tǒng)文化中也有注重精益求精的說法。我對(duì)匠人精神的定義，就是，以一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)的態(tài)度，對(duì)工作以精益求精的行為?！睙o論創(chuàng)新還是拼搏，李川始終保持不卑不亢的求是態(tài)度，以主動(dòng)變革之姿起舞于斗轉(zhuǎn)星移的市場風(fēng)云，方可風(fēng)不摧木。

三大維度 十年征程

歐蒙中國的成功，蘊(yùn)藏著李川的前瞻視野與敏銳的商業(yè)洞察，還有持續(xù)不斷的變革之心。為什么歐蒙中國走過了十年，并仍有蒸蒸日上之態(tài)？是什么在持續(xù)不斷地引領(lǐng)這家公司以正確的方向，讓其能在波瀾的市場浮沉里中流擊水，浪遏飛舟？

一張走了十年的戰(zhàn)略圖訴說著答案。

主動(dòng)出擊，搶占市場，搭建強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)平臺(tái)，加強(qiáng)集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的全產(chǎn)業(yè)鏈，依托技術(shù)優(yōu)勢不斷拓寬市場領(lǐng)域和產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域。

“2009年剛來的時(shí)候，我給那時(shí)的員工畫了一個(gè)三維的立體圖，來表明我們十年的一個(gè)戰(zhàn)略布局。當(dāng)時(shí)很多人不太理解，但這兩年，我看到有些同事也開始拿著這張圖給別人講我們公司的發(fā)展了。”李川告訴我們，這張圖上的戰(zhàn)略目標(biāo)，我們現(xiàn)在大多實(shí)現(xiàn)了。

“第一個(gè)維度，要在產(chǎn)品和技術(shù)上有所創(chuàng)新與豐富。”從科技型公司的立足之本來看，產(chǎn)品與技術(shù)是企業(yè)的核心競爭力，不斷豐富產(chǎn)品矩陣，打磨產(chǎn)品品質(zhì)，以創(chuàng)新的心態(tài)與視野去適應(yīng)新技術(shù)新時(shí)代帶來的轉(zhuǎn)變，或者去填補(bǔ)用戶沒有被滿足的需求，這是科技型公司的本質(zhì)工作。目前，歐蒙中國已經(jīng)形成了從AI/ID/AL到instrument、lab service、molecular diagnostics為核心產(chǎn)品的產(chǎn)品矩陣，并配備了自身的研發(fā)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，為產(chǎn)品的持續(xù)迭代與豐富提供了可期性的人才支撐。

“僅僅有產(chǎn)品的技術(shù)還不夠，在應(yīng)用領(lǐng)域里，同樣也需不斷創(chuàng)新?！睆纳虡I(yè)鏈的角度來說，作為體外診斷的一家公司，檢驗(yàn)科屬于其核心客戶。但是檢驗(yàn)科其實(shí)本身并不消耗產(chǎn)品，他們還有自己的下游客戶。李川堅(jiān)信，在商業(yè)的這個(gè)生態(tài)鏈中，上下游之間都是要共榮共生的。只有當(dāng)下游對(duì)我們的某一個(gè)產(chǎn)品能夠帶給他他更多的幫助時(shí)，他才會(huì)使用的更多，從而為企業(yè)謀利。換句話說，就是用更適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品為客戶賦能。為此，歐蒙中國積極進(jìn)行市場教育，提供醫(yī)療知識(shí)的宣傳推廣，幫助下游理解客戶。

這只是對(duì)存量用戶與既有應(yīng)用場景的再挖掘過程，如何實(shí)現(xiàn)用戶的增量與場景的拓展，也是這一維度要思考的問題?！安∪?，或者說患者，他的患病率為10%。但對(duì)于大多數(shù)的90%的人群來說，還有其他的需求?！彪S著人們生活水平的提高，對(duì)健康的意識(shí)逐漸加強(qiáng)，換言之，正常人的體檢與早期預(yù)防工作，存在著巨大的市場需求。那么，從醫(yī)院的體外診斷，擴(kuò)展到大健康領(lǐng)域，就成為了這一戰(zhàn)略維度的重點(diǎn)。包括像出入境的檢驗(yàn)檢疫、疾病控制、疾病預(yù)防控制中心，還有平常的體檢、基因檢測等，為產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域的拓展打開了一扇新的大門。這也是李川戰(zhàn)略布局中的第二個(gè)維度，在應(yīng)用領(lǐng)域上實(shí)現(xiàn)充分的市場拓展。

對(duì)用戶的增量戰(zhàn)略還體現(xiàn)在第三個(gè)維度上，對(duì)區(qū)域市場的開拓。李川認(rèn)為，現(xiàn)在中國的人口結(jié)構(gòu)存在“工”字型的特點(diǎn)，有2億人已經(jīng)步入了中產(chǎn)小康的生活，但仍有12億人是在最基層的。實(shí)現(xiàn)“用戶下沉”是這十年必走的開荒之路。從省會(huì)級(jí)、國家級(jí)醫(yī)療中心，下沉到更廣闊的中國城鄉(xiāng)市場中去，幫助更多的人實(shí)現(xiàn)對(duì)健康的追求，滿足對(duì)幸福的期盼。當(dāng)然，這種區(qū)域市場的開拓，不僅體現(xiàn)在國內(nèi)用戶的下沉，也伴隨著對(duì)亞太，乃至全球市場的反哺。

“我們對(duì)內(nèi)部員工的擴(kuò)充是很謹(jǐn)慎的，對(duì)外的戰(zhàn)略擴(kuò)張也會(huì)根據(jù)自身的發(fā)展情況和外部環(huán)境的變化，做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。不冒進(jìn)、不急于求成，這很重要?！崩畲ㄑa(bǔ)充道。

“我們這個(gè)行業(yè)的挑戰(zhàn)在哪？”記者問他。

“國家在醫(yī)保費(fèi)用的總體控制?！?a target="_blank" href="http://www.sdkeao.cn/tag/massive-health" title="View all posts in 大健康">大健康，是一個(gè)非周期性的行業(yè)，它可能不太受其他經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)的影響，但是一定會(huì)受政府的醫(yī)療方面的支出影響。換言之，這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)就在于它是與GDP或國家的經(jīng)濟(jì)增長相掛鉤的。

過去十年，檢驗(yàn)、醫(yī)療器械、體外診斷，經(jīng)歷了十年的高速增長。中國的城鎮(zhèn)化帶來了新的人口，也提升了百姓的收入水平。從原來的看病難、看病貴，到現(xiàn)在配備了較好的醫(yī)療設(shè)施條件，醫(yī)院的數(shù)量與質(zhì)量得到顯著性的提升。但與此同時(shí)，需要注意的是這樣的福利設(shè)施大多還是國家補(bǔ)貼支出。GDP增速放緩，國家的醫(yī)療支出也到了占比較高的程度，并難以繼續(xù)負(fù)擔(dān)這樣的高速增長。醫(yī)療改革從六七年前開始慢慢推行，時(shí)至今日對(duì)整個(gè)行業(yè)開始形成了比較明顯的影響，比如對(duì)藥品的大幅降價(jià)。目前的挑戰(zhàn)也正是來自于這一方面，昂貴的成本與被監(jiān)管控制的價(jià)格，還有用戶市場的風(fēng)險(xiǎn)性萎縮，綜合導(dǎo)致的薄利。

“但醫(yī)療行業(yè)本身就不應(yīng)該是追求暴利的?！崩畲ㄑa(bǔ)充道。作為民生行業(yè)，任何一個(gè)投身于此的企業(yè)家，都應(yīng)明白，它應(yīng)有一個(gè)健康的投入，就是要有正常的利潤，正常的投入研發(fā)，去引發(fā)新的技術(shù)創(chuàng)新，才能為人民創(chuàng)造出更好的醫(yī)療產(chǎn)品。“追求暴利，就不應(yīng)該擠入這一行?！?/p>

“現(xiàn)在的醫(yī)療仍處于非常初級(jí)的階段，哪里落后哪里就會(huì)有機(jī)會(huì)。”李川如是說。

從李川身上，我們看到了一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)家應(yīng)該有的精神：對(duì)全局的精準(zhǔn)把握，極強(qiáng)的憂患意識(shí)與濟(jì)世之心。他就是歐蒙中國這艘商業(yè)輪船上的指引者，不畏風(fēng)浪，引領(lǐng)著船只浩浩湯湯地前進(jìn)了十年。

時(shí)至今日，歐蒙中國已經(jīng)成為了集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、市場、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)，并且擁有多項(xiàng)獨(dú)家專利技術(shù)及多個(gè)全球獨(dú)家產(chǎn)品，至今已與全國近2000家醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立合作，為全國5000萬的風(fēng)濕病患者提供了全面的診療服務(wù)。在李川的帶領(lǐng)下，歐蒙憑借符合中國市場需求的戰(zhàn)略布局和現(xiàn)代化的企業(yè)管理體系實(shí)現(xiàn)銷售額持續(xù)穩(wěn)定地快速增長，市場份額長期占據(jù)中國自身免疫性疾病診斷市場的80%以上。2017年，歐蒙醫(yī)學(xué)診斷在亞太地區(qū)的銷售額突破10億人民幣，用過硬的實(shí)力捍衛(wèi)住自身免疫診斷市場的霸主地位。

李川卻始終堅(jiān)守著初心，“盡管時(shí)代在變化，也要時(shí)刻保持拼搏的初心。大廈之崛起，離不開奠基之功?！?/p>

編輯：李麗